【展会运营篇】会展营销“三十六计”,客户甭想溜
点击:624 添加时间:2014-09-26 16:21:00 信息来源:毕加企划部

             

企业想通过展会赚钱,做好展会营销必不可。我们知道古代有兵书三十六计,仔细研究可以发现,会展营销的许多规律和方法正与之不谋而合,可见,会展行业也有它的三十六计,毕加展览首创的营销型展台就是会展业的孙子兵法,企业借助营销型展台可以轻松运筹帷幄,决胜千里。

现在,毕加小编就和大家分享几条会展营销的诀窍和精髓:

    1、瞒天过海
 
瞒天过海”——用于经营赚钱,其技巧和方法的基本思想是用欺骗的手段暗中行动,将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中,以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物,往往不会怀疑,此计就是利用人们的这一错觉,来掩盖自己的真正意图。可以在企业实力、产品人气、展会宣传等做文章,利用客户的不知情和模糊状态来加以阐述。实例:日本味精商在经销味精销路不景气的情况下,他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到15毫米,在消费者没有察觉的情况下,一倒就用多了,这样就大大增多了味精的销售量。
   
瞒天过海之计,是最常见的,也是用得最多的。正因为如此,很容易被人们忽视,从而使各商家在销售中容易实施,达到其推销产品、占领市场的真实目的。当然,我们不赞成欺骗消费者,所谓的“瞒天过海”简单来说就是扬长补短。

    2、借刀杀人
   
利用明星专家、行业协会或政府机关推荐的名义去招商、销售,正所谓背靠大树好乘凉,有这些人的支持,您的客户也会打消很多不必要的疑虑。

    3、反客为主
   
在展会销售的过程中,了解客户的使用和经营情况,利用自己的专业知识帮助客户解决较小的难题,赢得客户的尊重,使客户无法拒绝你的要求。
    4
、空城计
   
在展台内设置个别特殊的接待室,在双方进行交谈时客户可能会产生疑问,销售人员要告诉他们,这是贵宾接待室,享受特殊待遇,包括礼品、午餐、优惠等,主要是为大客户、长期合作伙伴准备的,数量不多,只是针对前多少名客户开放,而且需要经理审定。在此前提下,客户有可能会根据这一点,而选择你。

    5、苦肉计
   
对于迟迟犹豫不决的客户,要用同情心,往往可以告诉客户,你的订单和要求已经报上去了,别的同事已经签了好多,自己来到现在一个单没签,如果您要是不来的话,我会受到经理的批评,甚至可能被炒鱿鱼等,因此很郁闷,也不知道这次如何。一般对部门经理等,对总经理不要这样讲。
    6
、连环计
   
采取一系列的策略和技巧,在不知不觉中将客户引入正题,并引起客户的重视,达到预定的目的。
    7
、美人计
   
针对难搞定的客户,我们可以让女生去发挥优势,女生可以在语言上比男生占绝对优势,适当情况可以登门拜访客户,成功率相当高,有一点,相貌一定要好,因为客户通常不好意思拒绝。此外,在展台上可以借助美女进行营销,如人体彩绘,歌舞表演,模特走秀,我相信您的展台肯定人气爆棚。

    8、围魏救赵
   
当您的客户超过您的接待能力,您的销售人员不够用时,可以进行促销活动或者表演活动,引导人群流向,可以在一定程度上缓解展台内的人流量,防止出现拥挤现象,影响展示效果和危险(针对那种人气超高的展台)。
    9
、无中生有
    
在销售过程中,可以向客户介绍一些拟合作的著名企业名单,这样可以增加对客户的吸引力,又不违反诚信的原则。

10、破釜沉舟

针对一些企业,只是价格问题迟迟不定的,我们要采取措施,在保证成本和其他客户不冲突的前提下,可以签下,需叮嘱做好价格保密,出现问题要追究责任。
    11
、走为上
   
对于客户态度比较强硬,我们就不要硬是与客户周旋,先放弃现场成交,但不等于放弃这个客户。好比做实验,失败了并不等于这个实验不做了,要总结教训,下次再做或者展后联系。
    12
、树上开花
   
很多参展商的一个通病,就是展览会一结束,就和客户失去联系,等下次展会开始时再从头联系,这样效率很低的,而且业绩也提不上来,留住老客户,再开发新客户,这样生意才能越做越大;那么平时节假日时间给客户发条短信,qq或者邮箱,(发消息时一定要署名,以免客户遗忘),和客户保持联系;及时掌握客户的情况,处好关系,万一公司人员有变动,你可以随时了解,为下一场展会做好铺垫。

    展会销售的方式方法多种多样,但更重要的,是有一个辅助的销售平台帮助您实现成交,毕加营销型展台就是您的最佳选择。

    营销型展台是指具备营销推广功能的展台,是指在设计时从参展企业参展目的出发,不仅考虑外观造型、产品展示、企业实力、功能布局等等,而且将视听触觉相结合,务使每一个环节,每一步骤都考虑到营销功能的需求,使展台具备营销功能和有利品牌推广的特征。营销型展台具备传统展台无法比拟的优势,其改变了传统展会企业参展模式,会设定展会目标客户群体,针对展会潜在目标客户群体的习惯以及需求思维,站在潜在客户的角度在展会中展示其感兴趣的内容,进而塑造企业品牌形象。手段包括核心产品展示,为潜在目标客户答疑等,通过一系列营销方式,获得销售线索,最终达成交易。简单的讲,企业营销型展台就是企业的销售平台,无论展会中直接交易与否,都能够获得销售线索。营销型展台就是为了获得销售机会甚至获得成交。

 

 

 

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